Есть только один Стив Бланк

Вы уже более 30 лет занимаетесь технологическим предпринимательством, работая в нескольких компаниях, IPO^એ и многое другое. Но, вероятно, найдутся 2-3 человека, которые ничего не знают о Вас. Не могли бы Вы от первого лица представиться?

Конечно! В первой половине своей карьеры я был предпринимателем-практиком. За 21 год я сделал 8 стартапов, в том числе 4 IPO^એ. Более важно то, Что у меня были 2 неудачи, одна из них очень большая. Это заставило меня задуматься о природе инноваций и предпринимательства. Когда я ушел на пенсию 19 лет назад, то задумался о методологии для инноваций и предпринимательства, которой тогда не существовало. Итак, во второй половине своей карьеры я стал преподавателем Стэнфорда, университетов Колумбии и Беркли, и придумал что-то вроде Lean Startup (Бережливый стартап^એ). Стартапы дают предпринимателям инструменты и методы создания компаний и теперь признаны многими компаниями, корпорациями и правительствами.

Какие сделаны основные выводы и как изменился метод развитие клиента с момента его создания?

Было несколько интересных вещей. Как вы упомянули, моим наблюдением в методе развитие клиента^એ было то, что инвесторы в 20-м веке рассматривали стартапы, как некоторые мини-версии крупных компаний. Оказывается, это не так. Крупные компании, в основе своей, реализуют свои собственные бизнес-модели, а старапы ищут бизнес-модель.

Это различие между поиском и реализацией никогда не было сформулировано раньше; как только вы начнете описывать его, то понимаете, что нам нужно было создать инструменты для поиска подтверждения гипотез, которые есть у нас, если мы предприниматели: Кто наши клиенты? Кто есть конкуренты? Каков правильный канал сбыта? Какая правильная цена? Какой правильный продукт? Именно для этого нам нужна методология, которую я построил и назвал Развитие клиента^એ (Customer Development, англ.).

Развитие клиента^એ строится на том, что в вашей конструкции нет реальности, поэтому выходите на улицу! Результаты основаны на идее, что стартап — временная организация, предназначенная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели. Суть его в поиске бизнес-модели.

Что изменилось с тех пор, как появилось понятие «Развитие клиентов^એ» и существует ли способ описать бизнес-модель на одном листе бумаги? Лучше всего это сформулировал Александр Остервальдер^એ (Alexander Osterwalder, нем.). Я начал с бизнес-модели в виде диаграммы для понимания того, что вы ищете: сформулируйте свои гипотезы, повесьте их на стену, а затем выходите в поле и используйте Customer Development^એ.

Третьим было то, что один из моих учеников, Ерик Рис^એ (Eric Ries, англ.), отметил, что в XXI веке люди не используют технологию водопада, они используют гибкую технику. Таким образом, проворная стала третьей частью того, что стало Lean Startup. Если вы используете гибкую инженерию и строите продукты итеративно и постепенно, вы можете построить то, что мы называем «Минимальный жизнеспособный продукт^એ». Эти три компонента — холст бизнес-модели от Osterwalder, мой процесс развитие клиентов и гибкие инженерные наблюдения Ries — вместе стали тем, что называется The Lean Startup.

Что еще изменилось, так это то, что к 2013 году крупные компании поняли, что они были нарушены темпами, которых они никогда не видели в истории корпораций. Не только при запуске, но и в изменениях в экономике и технологии. Они искали, пытаясь выяснить, какие инструменты и методы они могут использовать, а на обложке журнала Harvard Business Review за май 2013 года была опубликована статья под названием «Почему The Lean Startup меняет все». Я не мог в это поверить! Есть фраза: это произойдет, когда ад замерзнет. Ну, это замерло!

Крупные компании, которые всегда игнорировали стартапы с отношением «это хорошо, но мы этого не делаем», поняли, что им нужно действовать, по крайней мере, на периферии, так же быстро, как стартапы. Теперь мы видим мир в непрерывном разрушении. Корпорации, которые бы следовали правилам Джека Уэлша из GE в XX веке, не следуют за ними сейчас. Следуйте этим правилам сегодня, и вы будете не в бизнесе, не потому, что Джек Уэлч был глуп, а потому, что окружающая среда настолько радикально изменилась для крупной корпорации.

Третье изменение заключается в том, что правительства также понимают, что они постоянно нарушаются, как компании. Все они сталкиваются с этой необходимостью в непрерывных инновациях. Оказывается, стартапы построили процесс, чтобы сделать все это, и у нас есть формальная методология. У нас есть инструменты, и, оказывается, они применимы и к корпорациям и правительствам.

Я не думаю, что это поразило Европу, но это произойдет. Два самых больших изменения, которые я наблюдал в стартапах за последние 3 года в Соединенных Штатах, — это, во-первых, огромный размер и масштаб инвестиций, поступающих от игроков, которых вы никогда бы не ожидали. SoftBank и Национальный фонд Саудовской Аравии вкладывают сотни миллионов долларов в финансирование серии A. Это невероятно! Если вы положите пару ста миллионов долларов в стартап, все ваши конкуренты уйдут — теория заключается в том, что если ваши конкуренты только собрали 10 миллионов долларов, вы можете уничтожить их. Я не знаю, правда ли это, но это игра, играемая по шкале, которую никто раньше бы не поверил. СофтБанк имеет 100-миллиардный венчурный фонд. Вероятно, это в сотни раз больше всего, что существует. Я не думаю, что это было замечено в масштабе в Европе, но оно влияет на Долину.

Вторая вещь, которая, как мне кажется, будет происходить во всем мире, и которую мы уже видим в некоторых частях, — это монеты — первоначальные монеты.

Эта способность собирать деньги без венчурного капитала или национального фондового рынка является препятствием для финансирования инноваций. Большой идеей были инновационные кластеры: центрам инноваций нужны не только предприниматели, но и необходимый рисковый капитал в масштабе. Сколько мест в мире вы могли бы собрать 50 миллионов долларов для серии A? До ICO^એ ответ был примерно в пяти местах: Силиконовой долине, Нью-Йорке, Пекине, Лондоне и, возможно, Тель-Авиве. ICO^એs позволяют вам делать это из любого места, что потенциально меняет понятие о том, где могут существовать предпринимательские кластеры.

Последнее изменилось, и это похоже на старого парня, жалующегося, так что это смешно; когда я был предпринимателем в 20-м столетии, единственные пути, по которым инвесторы добились ликвидности, которые делали деньги, заключались в IPO^એ, и требуемое IPO^એ — по крайней мере, в США, и я думаю, что и в Европе — что вы должны были иметь по крайней мере год увеличения доходов и прибыли до того, как серьезные банкиры привлекут вас к себе. Не было закона, это было то, чему вас учили, если вы были технологической компанией. Поскольку ваши инвесторы хотели зарабатывать деньги, и это был единственный способ заработать деньги, они учили своих руководителей и управленческих команд, как получать доходы и прибыль. Речь идет не о пользователях или рыночных долях, а о доходах и прибыли, поэтому вы узнали эти навыки. В 21-м веке это не игра ликвидности. Сейчас в игре с ликвидностью может быть количество пользователей, доля на рынке или что-то еще. Доход и прибыль больше не находятся в верхней части списка. Поэтому предприниматели изучают очень разные навыки; навыки, которые не особенно соответствуют доходам и прибыли, но приравниваются к любым показателям, необходимым для повышения оценки и быстрой ликвидности.

Вы также видите изменения в деятельности по слияниям и поглощениям от технических гигантов? Facebook и Google покупают все, например?

Учитывая тщательность трех технических гигантов от регуляторов в Соединенных Штатах сейчас, технология перешла от невероятно популярной и очень под микроскопом. Непонятно, что они будут работать на том же уровне приобретения в течение следующего года или двух — я думаю, что они собираются набрать этот путь назад, потому что я не думаю, что они хотят, чтобы их рассматривали так, как они были о котором нужно посмотреть. Но да, это был гигантский сосательный звук, который вы слышали: где
люди пошли на работу и как другие компании достигли ликвидности, приобретя Google, Facebook и, в некоторой степени, Apple и другие.

Другая новая вещь, и это новая / старая вещь, заключается в том, что корпоративные M & A и корпоративные VC вернулись в игру. За эти годы они снова и снова вступали, и теперь они не только в России, но и более 200 «аванпостов инноваций»: корпорации с офисами в Силиконовой долине.

Вы повторяли простой совет, чтобы выйти из здания, так что вы думаете о дополненной реальности и виртуальной реальности? Неужели люди все еще должны выбраться из здания, или эта новая технология может выполнять эту работу?

Существует некоторая иерархия, чтобы выйти из здания. Ключевая роль в этом заключается в том, чтобы увидеть, как кто-то из учеников расширяется. Вы хотите посмотреть на их лицевые реакции, когда вы разговариваете с ними. Высококачественная видеоконференция иногда так же хороша, как и личное посещение, особенно если дело касается расстояния, но речь идет о наблюдении за языком тела человека. Существует иерархия методов интервью: лично вы можете видеть, что еще находится в их офисе, вы можете посмотреть на их стол, но AR и VR, вероятно, прямо за этим. Видео следующее, если у него есть достаточно хорошее разрешение, чтобы увидеть их глаза. Затем напишите. Электронная почта, вероятно, является фактором десяти менее хороших, потому что вы понятия не имеете, что они делают. Обследования, вероятно, находятся в нижней части списка. Так что это компромисс между временем и расстоянием. Если вы находитесь в отдаленном месте, и для каждого клиента требуется несколько часов, тогда AR / VR, вероятно, просто отлично.

Не могли бы вы рассказать нам немного о классе Lean Launchpad, который вы запускали уже пару лет.

Как только у нас появилась методология, мы поняли, что стартапы работают, говоря: «Давайте читаем книгу и идем и реализуем это». В то время я преподавал в Беркли и Стэнфорде; тогда класс краеугольного камня — лучший класс, который вы могли бы взять в любом университете, где бы то ни было, — как написать бизнес-план. Я понял, что никто не создал класс, объединяющий все эти методы Lean, и я понял, что это зависит от меня. Итак, в 2011 году в Стэнфорде, в инженерной школе, я начал класс под названием Lean Launchpad, который объединил все элементы Lean. Мы работали на другой части полотна каждую неделю: вам нужно было выйти из здания, поговорить с 10-15 клиентами, а затем представить не только то, что вы узнали, но и ваш MVP на этой неделе. Студенты повторили это в течение десяти недель, разговаривая с более чем 100 клиентами.

Поскольку класс был настолько радикальным, я вел блог каждую неделю занятий, и когда класс закончился, мне позвонил из правительства США, в котором они сказали: «Мы думаем, что вы изобрели научный метод для предпринимательства». Получилось что группа, которая позвонила мне, была Национальным научным фондом, нашим руководителем исследований в Соединенных Штатах. Короче говоря, правительство США приняло этот класс для коммерциализации всей науки в США. Он теперь называется I-корпусом или Инновационным корпусом. Более 15 000 команд лучших ученых и инженеров нашей страны заняли этот класс. Сейчас это закон в Соединенных Штатах — они сделали его мандатным классом.

Три года назад мы начали новую версию класса. Первый был назван «Взлом для защиты», следующий был назван «Взлом для дипломатии», и теперь есть также версии под названием «Взлом за энергию» и «Взлом за влияние». Это, в основном, тот же класс, за исключением того, что студенты в настоящее время работают над реальными проблемами, заданными им правительством. Этот класс также является федеральной программой, преподаваемой в 13 разных университетах. Так вот ответ на ваш вопрос о Lean Launchpad.

Доступна ли она также в Интернете, бесплатно?

Лекции из первых онлайн-классов по-прежнему доступны. Любой может лекцию.

Как вы видите будущее пускового движения?

Оглядываясь назад, это невероятно. Раньше считалось, что предпринимательство ограничивается целым рядом кластеров, а не предпринимательством малого бизнеса. Технологическое предпринимательство было ограничено, возможно, Силиконовой долиной и Бостоном, когда я начал. Экспертиза домена, наставничество и другие элементы были очень ограниченными, поскольку информация передавалась с кофе с опытными людьми. Фактически, вы были ограничены полосой пропускания кофе, если вы думаете об этом. Интернет изменил все. В тот момент, когда я что-то пишу, он доступен всем, у кого есть интернет-соединение. Хорошим примером того, что стало вирусом из-за Интернета, является предпринимательство. Это повсюду, потому что информация о предпринимательстве повсюду, но ограничивающим фактором для предпринимательства в масштабе является то, что рисковый капитал был не везде. Именно тогда мы возвращаемся к ICO^એs, что тоже может изменить это. Просто потому, что у вас есть группа предпринимателей, это не значит, что у вас есть инновационный кластер, потому что, если нет капитала, вы действительно не сможете развить эти идеи.

Каковы наиболее распространенные ловушки, которые вы видите неоднократно, что создатели делают?

Классический, что люди все еще делают сегодня, это то, что они понимают Lean, говорят они: «Да, да, это здорово», тогда они идут и строят все, что хотят. Они действительно не выходят, и не понимают, за кого они строят или зачем они его строят. Основная проблема по-прежнему заключается в создании вещей, которые люди не хотят или не заботятся. Другая проблема заключается не в понимании того, что игра, в которой вы действительно работаете, — это событие ликвидности. Вы можете подумать, что вы находитесь в бизнесе для доставки продукта x или y, но в тот момент, когда вы берете деньги у кого-то, их бизнес-модель теперь стала вашей. Если вы не понимаете бизнес-модель своего инвестора, с этого дня вы ввернуты. Если вы не понимаете временные рамки и кратность, которую хотят ваши инвесторы, вы станете бывшим генеральным директором. Вы должны были спросить!

Многие ли руководители удалены через некоторое время после поступления денег VC?

Это было нормой, но в последние пять лет это резко изменилось в США. Они были удалены, потому что генеральный директор не мог масштабироваться до исполнения, потому что вам нужен был человек-исполнитель, а не только для создания отдела продаж, но, что более важно, чтобы вы могли публиковать его. Уолл-стрит инвесторы не хотели видеть 23-летнего. Поскольку циклы продуктов происходят так быстро, самая большая проблема заключается не в исполнении; самой большой проблемой является непрерывная инновация — большая идея. Раньше вы могли принять один инновационный цикл, и это продлится три-четыре года — достаточно долго, чтобы получить ликвидность. Это уже не так. Фактически, это была большая идея Андреессена-Горовица, венчурной фирмы здесь, в США, для которой они были первоначально позиционированы как уникальные, но теперь все скопировали: намного легче обучить основателя, как выполнить, чем он должен обучать казненного человека тому, как внедрять инновации. Как только вы думаете об этом, это довольно очевидно. Мы можем нанять главного операционного директора, чтобы придерживаться основателя для продажи, но вы не можете нанять кого-либо, чтобы стать основателем. Вы не нанимаете основателей, вы их финансируете. Если вы посмотрите на то, что произошло после этой реализации, и, кстати, данные поддерживают это, мы перешли от нуля до 200 единорогов за это же время. Почти все эти единороги находятся в ведении их основателей. Большая идея!

Вы все еще инвестируете ангела?

Я инвестирую в своих учеников.

И если вы вкладываете то, что ищете в учредителе, прежде чем принимать решение написать чек?

Могут ли они пройти через стену. Смысл: это не просто идея, но они способны сделать что-то прекрасное, несмотря ни на что. Это отличается от новатора. Новатором является кто-то с отличной идеей. Предприниматель — это тот, кто может принять отличную идею и протащить ее до конца. Они очень редки.

Источник перевода: There is only one Steve Blank